商務(wù)談判中的律師個(gè)人魅力及談判技巧

作者：邢建東博士

　　一、定義及共性

　　談判——商務(wù)談判——律師事務(wù)

　　●談判是利益各方為解決問題、爭議而互相協(xié)商的過程。

　　●商務(wù)談判是商業(yè)利益各方為解決商業(yè)利益、糾紛而互相協(xié)商、妥協(xié)的過程。

　　●律師在商務(wù)談判中的事務(wù)就是協(xié)助商務(wù)談判的完成。

　　基本共性

　　尊重對(duì)方、認(rèn)真提前準(zhǔn)備(了解對(duì)方、了解委托方的各方面情況)、表達(dá)清晰、簡單明了;衣著整潔;男性最好刮胡子、不要有藝術(shù)性頭發(fā);女性最好扎好頭發(fā)---職業(yè)裝。為什么這樣要求呢?談判的本意就在于不要輕易讓對(duì)手了解的內(nèi)心世界，如果過分在著裝上表現(xiàn)，豈非讓對(duì)手提前知道你的個(gè)性?這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗。作為配角的律師的你沒有你過分表現(xiàn)的空間。---記住你的地位，否則你會(huì)被客戶解雇的。陳佩斯與朱時(shí)茂的小品---你是配角---不要搶戲!!!

　　作用

　　●利益主體是主角、律師是配角

　　●商務(wù)問題與法律問題-----商務(wù)問題由客戶決定，法律問題律師有較大的決定權(quán)---沒有最終的決定權(quán)。

　　問題有時(shí)依賴法律問題的解決：比如收購一個(gè)公司：先付定金，當(dāng)把工商行政管理局的版本的股權(quán)轉(zhuǎn)讓合同及全套董事會(huì)及股東會(huì)決議制作并獲得簽署并提交工商管理局后，是付全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓款還是部分?理論上付全部后，公司股權(quán)沒有變更到買方名下，仍然有可能被查封，所以作為付款方，當(dāng)然最后盡可能少，但對(duì)方的律師，當(dāng)然希望盡可能多，我國法律實(shí)行記名主義嗎。

　　協(xié)調(diào)---律師監(jiān)管業(yè)務(wù)，或公證提存。

　　●主角與配角的轉(zhuǎn)換

　　在經(jīng)濟(jì)商務(wù)上—一個(gè)律師能否做到在商務(wù)談判中成為主角?

　　可以--我經(jīng)常做到：但條件是你要獲得老板的絕對(duì)信任。

　　如何做到： 下面會(huì)告訴你。現(xiàn)在先談作為配角的你如何辦。

　　●團(tuán)隊(duì)

　　客戶(工程師、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、開發(fā)部)

　　中介(介紹人)

　　會(huì)計(jì)師

　　律師(國內(nèi)外律師)

　　投資銀行

　　律師專業(yè)與其他專業(yè)談判的最大區(qū)別

　　●對(duì)客戶負(fù)責(zé)和誠信原則;fiduciary duty

　　律師職業(yè)要求律師對(duì)客戶負(fù)責(zé)和律師職業(yè)是一個(gè)誠信行業(yè)的特點(diǎn)，要求律師談判的基本原則是以“陽謀”為主。具體表現(xiàn)為：

　　■對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則。對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了委托代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受委托代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。律師在接觸客戶的第一分鐘起，就要受對(duì)客戶負(fù)責(zé)這一基本準(zhǔn)則的約束。

　　■實(shí)事求是的原則(誠信原則)。 律師在談判中應(yīng)當(dāng)向客戶實(shí)事求是的提供法律咨詢，解答客戶提出的問題。律師在向客戶介紹自己的業(yè)績，顯示自己的能力，在向客戶推銷自己的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)本著實(shí)事求是的原則，律師向客戶分析委托事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，以及預(yù)測案件的前景時(shí)，應(yīng)當(dāng)本著實(shí)事求是的原則，不應(yīng)向客戶盲目夸大，說假話。更不能拍胸脯，打保票。

　　●律師要受談判內(nèi)容約束

　　(1)不得利用客戶提供的談判信息做不利于客戶的行為;

　　(2)一旦建立委托代理關(guān)系，律師提供的所有談判信息均應(yīng)看作律師對(duì)客戶的承諾。

　　●不得有利益沖突

　　● 不得利用客戶給予的信息另外為自己牟利—insider, M&A 上市公司

　　●保密原則

　　●防范風(fēng)險(xiǎn)的原則

　　律師行業(yè)是一個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。這一點(diǎn)，在我國律師業(yè)發(fā)展的初期階段，在法律服務(wù)市場發(fā)展的初期階段，還沒有被越來越多的律師意識(shí)到，實(shí)際上，律師作為市場經(jīng)濟(jì)的中介組織，向市場經(jīng)濟(jì)主體提供的中介服務(wù)，首先是一種商業(yè)服務(wù)，律師與委托人之間的委托代理協(xié)議，是為實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目的而簽署的具有權(quán)利義務(wù)內(nèi)容的商業(yè)協(xié)議。因此，如果律師的委托代理活動(dòng)不能滿足委托人的要求，就可能導(dǎo)致委托人向律師提出賠償損失的要求。在一個(gè)法律服務(wù)市場發(fā)達(dá)的社會(huì)，在一個(gè)律師業(yè)發(fā)達(dá)的社會(huì)，律師執(zhí)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，首先來源于委托人。所以，律師在談判過程中一定要有高度的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，講話要有依據(jù)，介紹情況，推銷自己要實(shí)事求是，對(duì)案件分析要以證據(jù)、法律事實(shí)和法律關(guān)系為基礎(chǔ)，不能講不負(fù)責(zé)任的話，夸大其辭的話，甚至為了迎合客戶心態(tài)，隨意做出沒有根據(jù)的承諾和分析。

　　共性技巧：

　　●傾聽技巧。通過傾聽，對(duì)對(duì)方發(fā)出的信息要主動(dòng)及時(shí)地作出反饋，了解判斷對(duì)方發(fā)言的主要意思;善于捕捉對(duì)方發(fā)言的言外之意，以不至于曲解或誤解對(duì)方的意思;還應(yīng)注意對(duì)方體態(tài)(如表情、情緒、音調(diào)等)語的變化，從中判斷對(duì)方的意思。

　　●發(fā)問技巧。談判時(shí)應(yīng)注意“多聽少說”，而發(fā)問是最有效的方法。發(fā)問的技巧有很多，常用的有開放式發(fā)問，例如，“您對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目的前景有何看法?”澄清式發(fā)問，例如，“您的意思是不是說，不希望第三者參與我們項(xiàng)目的合作?”刺探式發(fā)問，例如，“貴公司打算何時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性論證?”

　　發(fā)問應(yīng)當(dāng)注意的原則：低姿態(tài)(謙虛)原則;充分準(zhǔn)備原則;窮追不舍原則;靈活多變?cè)瓌t等

　　●應(yīng)答技巧。對(duì)于對(duì)方提出的問題予以巧妙的回答。應(yīng)答技巧也有很多，但無論采用何種技巧，都應(yīng)圍繞“什么該說，什么不該說和如何去所”的原則進(jìn)行，使自己在談判中占據(jù)有利位置。

　　●引誘技巧。把對(duì)方緊緊吸引住，使其順著己方的思路考慮問題，最終引導(dǎo)對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)和條件。------文本爭奪戰(zhàn)—買方的游戲還是賣方的游戲? 誰起草文本，誰就掌握主動(dòng)權(quán)。

　　●讓步技巧。是使談判繼續(xù)進(jìn)行并取得成功的常用技巧。其原則是：以小換大。但談判中妥協(xié)讓步并不簡單，它牽扯到使用什么方法、在什么時(shí)機(jī)、以什么為代價(jià)等幾方面的因素。必須經(jīng)過縝密的考慮后才不至于出現(xiàn)失誤或得不償失的結(jié)果。

　　●扭轉(zhuǎn)技巧。談判出現(xiàn)僵持局面時(shí)，必須尋找突破口，運(yùn)用扭轉(zhuǎn)技巧打破僵局，取得談判的順利進(jìn)行。-----休息，有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會(huì)破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時(shí)間內(nèi)，也許對(duì)方會(huì)改變方針，意識(shí)到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　所以，當(dāng)有利于自己時(shí)，不一定要休息，要趁火打劫，乘勝追擊-------白云龍歸澳門簽字案----對(duì)方六神無主，都哭了，不知道簽還是不簽字。我們以時(shí)間要挾。

　　法律談判的原則：復(fù)雜問題簡單化，簡單問題復(fù)雜化。

　　二、談判前的準(zhǔn)備

　　(第一階段)

　　談判前的準(zhǔn)備

　　成功的談判取決于充分的準(zhǔn)備，重要談判事先一定要做準(zhǔn)備。即便是突發(fā)的談判，律師也應(yīng)當(dāng)在進(jìn)入談判之初，盡可能在頭腦中迅速捕捉、整理和運(yùn)用各種可供談判準(zhǔn)備的信息。

　　●手續(xù)完善

　　辦理委托的書面手續(xù)----經(jīng)常對(duì)方律師可能會(huì)要求出示委托函件，至少會(huì)要求客戶在電子郵件確認(rèn)委托關(guān)系，因?yàn)樗�涉及未來文件是否要發(fā)到那一個(gè)層面，那一個(gè)人。也會(huì)有一個(gè)該項(xiàng)目的聯(lián)系人員的表格，包括名單、聯(lián)系電話、電郵、所以辦理確認(rèn)是前提。

　　(1)自己談判團(tuán)隊(duì)的確認(rèn)： 同樣要有該項(xiàng)目的聯(lián)系人員的表格，包括名單、聯(lián)系電話、電郵。

　　(2)一定要清楚自己談判團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人的職責(zé)、分工。什么事情必須先在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部傳閱，統(tǒng)一一個(gè)對(duì)外的聯(lián)系人，統(tǒng)一對(duì)外的決策人。

　　(3)任何文稿，未獲得決策人同意前不得發(fā)出。律師經(jīng)常有一個(gè)合伙人帶隊(duì)，沒有合伙人的同意，律師文件不得對(duì)外發(fā)出。

　　●客戶背景資料

　　了解客戶的背景資料，客戶----委托人及談判對(duì)手

　　包括客戶的(如果以公司為例)行業(yè)特點(diǎn)，隸屬關(guān)系、資金來源、經(jīng)營業(yè)績、甚至主要領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)歷，等等。盡可能充分了解客戶背景的必要性在于：第一、 使客戶有受到重視的感覺。從而產(chǎn)生親和力、消除距離感。第二、 對(duì)客戶的了解，可以使律師在談判中更容易了解客戶的需求，在最短的時(shí)間內(nèi)，抓住客戶的心理和客戶的需求。第三、 在為客戶提出解決問題方案時(shí)，可以使這種方案更符合客戶的實(shí)際情況，也使律師提出的解決方案更容易為客戶所接受。

　　●了解本次談判的問題

　　(1)必須盡可能懂得談判的問題的行業(yè)特點(diǎn);

　　(2) 了解客戶的最高要求及最低要求;

　　(3) 了解客戶的時(shí)間要求、資金要求;

　　(4)了解客戶的談判人員配備;

　　(5 )了解財(cái)務(wù)、金融狀況---一定要從團(tuán)隊(duì)中的會(huì)計(jì)學(xué)習(xí)，了解委托方及對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況。

　　(6 ) 根據(jù)了解的財(cái)務(wù)狀況，了解在中國這種行業(yè)的平均情況，可以據(jù)此做出判斷，本次交易的成功可能性-----花多大心血，配備多少人力物力。

　　●如何了解你的客戶及談判對(duì)手?

　　了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)你及助手、團(tuán)隊(duì)通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　■你在哪里問?

　　如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)客戶或團(tuán)隊(duì)人員出去吃飯喝茶，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　■誰會(huì)告訴你 ?

　　除了直接問客戶問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說，誰會(huì)告訴你真相，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?

　　■客戶不愿意回答，如何問?

　　不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥�往超出你的想象。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

　　談判前的準(zhǔn)備——整理資料

　　●按照時(shí)間順序整理完整的資料---不會(huì)整理資料的律師不是一個(gè)合格的助理律師。

　　●裝訂成冊(cè)的全部資料(對(duì)方與己方的資料必須分開)，必須隨時(shí)可以查閱。一定要有目錄。每次在補(bǔ)充添加資料后在目錄上備注，所以目錄可以在文件的最后文件夾里。

　　●客戶提交的資料必須記錄時(shí)間、資料清單作為附件;

　　●客戶補(bǔ)充或律師要求補(bǔ)充的清單必須作為附件;

　　●電子文件一定要?dú)w檔(發(fā)出及收到的)

　　●每次文檔都要標(biāo)明時(shí)間。

　　●每次發(fā)出的文檔最好有修改版及清潔版;

　　●對(duì)于國內(nèi)一些經(jīng)理、老板，電子郵件發(fā)出后再發(fā)出一個(gè)短信，溫謦地提示一下，效果會(huì)更好。

　　●定版本要單獨(dú)列出文檔，以方便在履行過程中隨時(shí)查閱。

　　●結(jié)案必須有結(jié)案時(shí)間(close file)。

　　談判方案

　　●確定主談判手，副談判手，技術(shù)方面談判手，法律方面談判手;

　　●商務(wù)談判的最高方案，折中方案，最低方案;

　　● 法律方面的最低、最高、折中方案;

　　●結(jié)合財(cái)務(wù)審計(jì)信息資料，提供法律要求的資料必須清單，可選擇清單;

　　●討論法律上必須具備的完成交易的條件，可選擇性的交易條件;

　　法律原則---復(fù)雜問題簡單化，簡單問題復(fù)雜化。

　　談判類型的確定和態(tài)度的表明

　　● 開局----表明代理身份

　　對(duì)抗的雙方律師開始打交道，向?qū)Ψ铰蓭�，向�(qū)Ψ秸勁袑?duì)象，一定尊重對(duì)方律師，千萬不要因?yàn)樗�是不出名的律師或事�?wù)所而不尊重對(duì)方，一定以對(duì)方為同仁、同行的角度來與他合作，------否則可能他變成一個(gè) deal killer-------律師絕對(duì)可以成為deal killer.

　　關(guān)系得到明確和建立

　　●態(tài)度的表明

　　(1)談判者主要談及案件本方的優(yōu)勢與劣勢(經(jīng)常以概括性的言詞進(jìn)行)

　　(2)談判者努力明確自己的初始態(tài)度，這些初始態(tài)度可能包括：

　　a.極端態(tài)度。要價(jià)高出(或者大大高出)你希望獲得的價(jià)額;

　　b.衡平態(tài)度。采取一個(gè)你覺得對(duì)雙方都公平的態(tài)度;

　　c.綜合態(tài)度。提供或者設(shè)法找到選擇性的問題解決辦法，作為給有關(guān)各方創(chuàng)造誘人的利益的手段

　　d.每方都選一種自己要死抱住初始態(tài)度的假象

　　在這一階段，律師的責(zé)任主要是觀察、了解、掌握資料，在每次會(huì)后與自己的談判小組交流信息，基本不要發(fā)表意見。

　　第二階段：磋商

　　●雙方都設(shè)法以在策略上對(duì)自己最有利的方式來表明自己的情況.

　　●雙方都企圖發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)態(tài)度，同時(shí)避免泄露自己的真實(shí)態(tài)度

　　●爭議問題變得更加明確

　　●優(yōu)勢和劣勢變得更加明顯

　　●圖發(fā)現(xiàn)并動(dòng)搖對(duì)方的真實(shí)態(tài)度

　　●能夠從案件中獲得的利益的期望經(jīng)歷了本質(zhì)的變化

　　●一方或者雙方作出讓步

　　第三階段：突變和危機(jī)

　　●談判者感受到了步步緊逼的最后期限的壓力。

　　●雙方都意識(shí)到一方或者雙方必須作出重大讓步，或者提供新的選擇性辦法，或者接受僵局并訴諸法院.

　　●雙方都在尋求和提供有關(guān)可以作出讓步的領(lǐng)域的線索.

　　● 提出了新的選擇性辦法;作出了讓步。

　　●到達(dá)危機(jī)點(diǎn)------澳門國都

　　(1)雙方都不愿再作讓步

　　(2)雙方都謹(jǐn)防雙方鉆空子或者占便宜

　　(3)雙方所作的讓步都已超出他們樂意接受的范圍

　　(4)雙方都知道他們必須適可而止

　　(5)最后期限已到，一方必須接受另一方的最后建議，否則談判就會(huì)破裂或陷入僵局

　　(6)在是否接受律師和解建議上當(dāng)事人不知所措

　　第四階段：達(dá)成協(xié)議或者最后破裂

　　●如果雙方同意和解第四階段就會(huì)包括：

　　(1)制定出協(xié)議的最后細(xì)節(jié)

　　(2)雙方相互向自己并向自己當(dāng)事人證明及強(qiáng)調(diào)協(xié)議是令人滿意的

　　(3)使協(xié)議正式化

　　(4)如果談判破裂，而且并未得到恢復(fù)，那么案件只好上法庭接受審判

　　法律設(shè)計(jì)

　　●掌握客戶的真正需求

　　客戶要什么?

　　一定要首先了解商業(yè)目的-----太重要了。四季花園： 無更多資金，第一、建立與基金的關(guān)系、讓利、時(shí)間快。

　　法律設(shè)計(jì)-交易模式設(shè)計(jì)。

　　客戶對(duì)法律知識(shí)知之甚少甚至茫然無知;客戶在如何解決自己遇到的問題方面，處于一種茫然和無助的狀態(tài)。因此，他往往并不知道自己為請(qǐng)律師所要達(dá)到的真正目的是什么。 在律師談判中，迅速了解客戶的真實(shí)目的，是正確找到談判的切入點(diǎn)，迅速與客戶溝通和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵一步。

　　●引導(dǎo)客戶了解他要律師干什么。然后告訴他你能幫他解決什么。-----他就請(qǐng)你了。

　　有時(shí)一些客戶不告訴你他要什么， 為了考察律師的能力并不直接說出自己的內(nèi)心需求，告訴你一大堆問題，然后通過分析律師提出的解決問題的方案是否符合其目的，來判斷是否是自己需要的律師;

　　有時(shí)客戶告訴你的所謂問題、需求，并不真正符合客戶的根本利益和長遠(yuǎn)利益。這時(shí)候律師首先必須具備商業(yè)知識(shí)，幫助客戶校正他的內(nèi)心需求。 如果能做到這樣，客戶必定跟你走了。 白云龍歸項(xiàng)目—與基金合作還是拖賣方分期付款---無利息問題。

　　●律師有責(zé)任引導(dǎo)客戶分析調(diào)整自己的內(nèi)心需求，使之最大限度的符合自己的利益。

　　對(duì)具體客戶，利益考量不同---中山項(xiàng)目--，特別是國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)經(jīng)濟(jì)糾紛的解決，首先關(guān)心的是如何免除個(gè)人責(zé)任。資金的調(diào)配。國資委審批。境外調(diào)資金困難。

　　問題是在現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)發(fā)生的，客戶可能是一種目的;如果問題是前任領(lǐng)導(dǎo)任期內(nèi)發(fā)生的;客戶可能懷有另外一種目的。私企又不同。利益最大化。

　　這就要求律師在提供解決方案的時(shí)候，注重在解決問題的不同階段，不同環(huán)節(jié)，捕捉或者創(chuàng)造有利于調(diào)解的各種條件和機(jī)會(huì)。5、有的客戶希望訴訟低調(diào)進(jìn)行，律師就必須避免采取那些為公眾所知的手段;有的客戶希望通過訴訟達(dá)到一定廣告宣傳效益，律師就要考慮有無可能通過媒體在訴訟案件中尋找一個(gè)宣傳的切入點(diǎn)等等;

　　總之，在實(shí)際談判中，每個(gè)客戶都有自己不同的需求，律師只有真正根據(jù)客戶的需求，設(shè)計(jì)服務(wù)方案，才能使客戶產(chǎn)生一種解渴和有信心的感覺，認(rèn)定“這位律師就是我要找的人”。所謂“眾里尋她千百度，驀然回首，她在燈火闌珊處”。你了解了客戶的需求，提出了令客戶滿意的解決問題方案，你就是客戶“眾里尋她千百度”的那個(gè)人。

　　●幫助客戶---介紹合作伙伴

　　●必備要求：

　　(1)嫻熟的財(cái)金知識(shí)：

　　財(cái)務(wù)： 應(yīng)收款、應(yīng)付款、庫存、股東借款、銀行借款、注冊(cè)資本及股借款的關(guān)系，投資及借款的關(guān)系;

　　稅務(wù)：股權(quán)買賣的稅收、物業(yè)買賣的稅收、外國投資主體處理國內(nèi)物業(yè)的稅收，買賣股權(quán)及轉(zhuǎn)讓債權(quán)的稅收;

　　金融： 市盈率? PE，杠桿收購，認(rèn)股權(quán)，warrant，期權(quán)，鎖定期，解鎖條件，対賭條款—蒙牛，增長率，平均交易量，時(shí)間，可轉(zhuǎn)換債CB, 實(shí)際控制人，獨(dú)立第三人收購，強(qiáng)制收購(GO), 定價(jià)，豁免，最低公眾流通股。

　　●律師的個(gè)人魅力：信任與溝通。

　　律師在和客戶談判過程中，有的時(shí)候能夠很快取得客戶的信任，但有些情況又很難取得客戶的信任，其中一個(gè)因素是律師是否對(duì)客戶有足夠的個(gè)人魅力，律師在執(zhí)業(yè)過程中展現(xiàn)的魅力，實(shí)際上是律師思想水平、道德水準(zhǔn)、專業(yè)水平和氣質(zhì)風(fēng)度的綜合體現(xiàn)。

　　第一、律師在客戶談判時(shí)要充分注意語言的表達(dá)能力和技巧，說話要簡捷，條理要清楚，分析問題要抓住問題的重點(diǎn)。有些律師為了增加所謂的親和力，不太注重自己的專業(yè)語言的使用，甚至使用粗俗的語言，以為這樣就可以增加自己的親和力，但是恰恰損害了自己的形象;有的律師一意展示自己的口才、滔滔不絕、口若懸河，但是說話沒有條理，分析問題抓不住關(guān)鍵，反而使當(dāng)事人如墜五里霧中，越聽越糊涂;

　　●律師的個(gè)人魅力：信任與溝通。

　　第二、律師的專業(yè)形象。律師在社會(huì)上享有非常高的地位，其中一個(gè)重要原因，是律師行業(yè)是專業(yè)性非常強(qiáng)的行業(yè)。所以，律師在各種業(yè)務(wù)場合必須保持統(tǒng)一的專業(yè)形象，首先是著裝。根據(jù)世界各國律師業(yè)同行的習(xí)慣，律師應(yīng)當(dāng)穿西裝打領(lǐng)帶，待人接物要彬彬有禮，分析問題準(zhǔn)確而有條理，律師在任何時(shí)候都不要忘記自己是一名專業(yè)人士，要保持自己的專業(yè)形象和專業(yè)風(fēng)度。

　　第三、律師的執(zhí)業(yè)道德，在談判中律師的執(zhí)業(yè)道德也可以得到充分體現(xiàn)，最主要的是，首先，要為客戶著想，你只有站在客戶的角度，從客戶利益出發(fā)來分析問題。討論問題，才能使客戶感覺到你是真誠為他著想的律師。其次，實(shí)事求是的介紹情況，實(shí)事求是的分析問題，實(shí)事求是本身是取得客戶信任的一個(gè)重要因素。

　　●律師的個(gè)人魅力：信任與溝通。

　　第四、和客戶充分溝通的能力，和客戶充分溝通也是律師個(gè)人魅力的重要方面，律師在和客戶談判中，對(duì)客戶提出的問題，對(duì)客戶的境遇，困難與麻煩，要有充分的理解、同情、耐心傾聽甚至是寬容，這關(guān)系到能否在最短的時(shí)間里實(shí)現(xiàn)和客戶的溝通，這是雙方能否順利建立信任關(guān)系的前提和基礎(chǔ)。

　　第五、信任關(guān)系的建立。律師的個(gè)人魅力有的時(shí)候可以導(dǎo)致客戶對(duì)你的信任，但不一定必然導(dǎo)致客戶聘請(qǐng)你和你建立委托代理關(guān)系，這其中可能有專業(yè)的問題，也可能有經(jīng)濟(jì)上的問題，但是，取得客戶信任對(duì)律師是最重要的。因?yàn)橐粋�(gè)對(duì)你信任的客戶，即便沒有委托你，和你建立委托代理關(guān)系，但是他有可能是你的下一個(gè)客戶，而且有可能成為你的義務(wù)宣傳者，可以為你帶來潛在的客戶群體 。

　　律師的個(gè)人魅力，實(shí)際上取決于一名律師長期的文化修養(yǎng)、思想修養(yǎng)、政治修養(yǎng)、道德修養(yǎng)、專業(yè)修養(yǎng)以及社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，甚至待人接物的方式、性格特點(diǎn)、言談舉止等多方面因素形成的一種親和力。律師的個(gè)人魅力，是律師長期修養(yǎng)的結(jié)果。